Conceptul cheie: Modificările recente ale regulilor NAR au creat mai multe probleme practice pentru agenții cumpărători, inclusiv contact direct cu agenții de listare a vânzătorului, probleme de reprezentare deschisă, acorduri de turnee cu furnizorii principali, cerințe de acord semnate, cereri de păstrare a evidenței și negocieri de despăgubire. Agenţii cumpărătorilor răspund prin prezentări ale cumpărătorilor, documentaţie mai clară a taxei şi înregistrări detaliate ale tranzacţiilor.
TL;DR Despre problemele agenților cumpărător
- Contactul agentului de listare creează lacune în reprezentarea cumpărătorului
- Semnările casei deschise pot include taxe ascunse
- Acordurile de turnee Zillow blochează cumpărătorii la agenţi
- Acordurile dintre cumpărător și broker necesită o documentație clară a valorii
- Acordurile cu cumpărători nereprezentați pot include taxe suplimentare
- Cerinţele de păstrare a înregistrărilor s-au extins pentru agenţii
- Compensarea agentului cumpărător necesită condiții clare ale contractului
Problemele cu agenții cumpărători sunt provocări practice în domeniul imobiliar care au apărut în urma unor modificări recente ale regulii Asociației Naționale a Realtorilor (NAR) care afectează reprezentarea, acordurile și compensațiile din partea cumpărătorului.
A o înțelegere greșită comună este că modificările NAR se aplică uniform tuturor părților la o tranzacție. Regulile se aplică în primul rând agenților cumpărători; agenții de listare și agenții cu domiciliu deschis funcționează sub cerințe diferite.
Modificările afectează contactul direct între cumpărător și agent de listare, procedurile de deschidere a sediului, fluxurile de lucru ale furnizorului principal și procesul de semnare a acordurilor de reprezentare a cumpărătorului.
Secţiunile de mai jos analizează nouă probleme practice cu care se confruntă agenţii cumpărători în urma acestor modificări şi răspunsurile agenţilor observate în practica industriei:
Tabelul de conţinut
Problema agentului cumpărător #1: Contactul direct de la cumpărător la agent de listă
În urma schimbărilor de regulă NAR, mai mulți cumpărători de case contactă direct agenții de listare pentru a vizualiza proprietățile fără a angaja mai întâi un agent de cumpărare. Acest model reflectă schimbul de comision al agentului cumpărător mai larg reformularea reprezentării părții de cumpărare. Mulți agenți de listare refuză să își asume obligațiile de partea cumpărătorului și să trimită potențialii cumpărători pentru a obține propria lor reprezentare.
În cazul în care este permis, unii agenți de listare intră în acorduri de agenție dublă, în care agentul de listare reprezintă atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Alți agenți de listare prezintă potențialilor cumpărători cu un acord cu cumpărătorul nereprezentat pentru a permite un tur de proprietate.
Multe acorduri de listare includ o taxă percepute vânzătorului pentru manipularea cumpărătorilor nereprezentați. În cazul în care un cumpărător semnează un acord cu cumpărătorul nereprezentat și, ulterior, angajează un agent de cumpărător, în funcție de termenii acordului de listare, cumpărătorul poate fi supus atât taxelor de cumpărător nereprezentat, cât și taxelor de agent de cumpărător.
Agent Response
AgențiiBuyer răspund educând potențialii cumpărători cu privire la potențialul unor taxe ascunse în acordurile cu cumpărători nereprezentate și la serviciile de reprezentare disponibile prin angajamentele oficiale cu agenții cumpărători.
Agentul cumpărător Problema #2: Presiunea de reprezentare a Casei Deschise
Open houses sunt un alt canal prin care agenții de listare și agenții de open house implică potențialii cumpărători. Normele NAR care reglementează acordurile cumpărător-broker nu se aplică participării la open house, iar potențialii cumpărători nu sunt obligați să semneze un acord de reprezentare pentru a vizualiza un open house.
Unii agenți de proprietate deschisă solicită totuși acorduri semnate, inclusiv acorduri de agenție dublă, dacă este permis, acorduri de cumpărare fără reprezentare sau acorduri de cumpărare a proprietății unice, atunci când agentul de proprietate deschisă nu este agentul de listare. Aceste cereri pot fi legate de publicarea informațiilor detaliate privind proprietatea.
Agent Response
Agentul cumpărătorului subliniază potențialilor cumpărători că semnarea unui acord de reprezentare la o casă deschisă nu este necesară și că interviul cu mai mulți agenți susține, de obicei, o selecție mai informată.
Agentul cumpărător Problema #3: Acorduri de turism cu furnizorii principali
Zillow şi platforme similare de furnizori de servicii principale impun acum cumpărătorilor potenţiali să semneze un contract de acordatori de turnee non-exclusivt, adesea un termen de 7 zile, înainte de a programa un tur prin platformă. Acordurile de turneu fac parte dintr-un sistem mai larg de direcții principale care include, de asemenea, cum Zillow Preview acum trasează aceste piste pe listările de pre-comert.
Dacă un cumpărător decide să facă o ofertă în timpul perioadei de turneu, cumpărătorul poate fi obligat să folosească agentul atribuit prin intermediul platformei pentru tranzacție. Agenții desemnați pot să nu se alinieze cu criteriile preferate de selecție ale cumpărătorului. Modelul de funcționare al brokerului afectează, de asemenea, modul în care aceste dinamici se desfășoară pentru agenți - a se vedea cum modelul W-2 al Redfin se ocupă de acest lucru diferit față de structurile de contractori independenți utilizate de majoritatea agenților de achiziții de plumb.
Agent Response
Agentul cumpărător răspunde educând potențialii cumpărători cu privire la importanța selectării unui agent pe baza diligenței corespunzătoare, mai degrabă decât a atribuirii platformei principale.
Problema agentului cumpărător #4: Acorduri semnate privind reprezentarea cumpărătorului
A obține acorduri semnate de reprezentare a cumpărătorului necesită o documentație clară a rolului, serviciilor și compensării agentului cumpărătorului. Prezentările cumpărătorilor sunt principalul instrument pentru această documentație.
A Prezentarea cumpărătorului descrie în mod obișnuit serviciile furnizate de un agent cumpărător, structura comisionelor agentului cumpărător și modul în care se plătește compensația. Prezentarea abordează, de asemenea, concepția greșită că serviciile agenților cumpărător sunt limitate la accesul la proprietăți.
Documentarea listei de servicii în prezentările cumpărătorilor detaliază adesea sarcinile efectuate pentru cumpărători, practicanții citând aproximativ 100 la 117 servicii specifice în funcție de domeniul de practică al agentului.
Agentul cumpărător Problema #5: Balanțarea educației clienților și reînnoirea contractului
Acordurile de reprezentare a cumpărătorilor au limite de timp care variază în funcție de stat. În California, termenul maxim pentru un acord de reprezentare a cumpărătorului este de trei luni.
În timpul termenului acordului, agenții cumpărător oferă, în mod obișnuit, educație de piață, orientare în ceea ce privește tranzacțiile și sfaturi strategice. În cazul în care un acord expiră înainte de încheierea unei tranzacții, clientul decide dacă va reînnoi sau va continua în mod independent.
Acest lucru creează un echilibru între educația clienților și reînnoirea acordurilor. O educație extinsă în timpul termenului acordului poate determina unii clienți să perceapă că nu mai au nevoie de reprezentare. Educaţia limitată poate duce clienţii la perceperea că nu este suficientă valoarea pentru a se reînnoi.
Agent Response
Practica industriei în acest sens variază. Nu există răspunsuri standardizate observate în întreaga comunitate a agenților, iar agenții calibră în mod obișnuit profunzimea educației în funcție de angajamentul clientului individual.
Problema agentului cumpărător #6: Acorduri preexistente cu cumpărătorii nereprezentați
Când un potențial cumpărător semnează un acord cu un agent de listare și angajează ulterior un agent de listare, pot aplica încă taxa contractuală a agentului de listare pentru manipularea cumpărătorilor nereprezentati, în funcție de termenii acordului de listare.
Agent Response
În situațiile în care un cumpărător a semnat un acord cu cumpărătorul fără reprezentare înainte de a angaja reprezentarea cumpărătorului, agenții cumpărătorului pot contacta agentul de listare pentru a determina domeniul de aplicare al oricăror obligații contractuale. Modificări posibile includ modificări ale contractului de listare sau modificări ale structurii taxei agentului cumpărător.
Agentul cumpărător Problema #7: Creşterea cerinţelor de păstrare a înregistrărilor
Modificările ale normelorNAR au crescut documentația necesară agenților cumpărător. Acordurile de reprezentare non-exclusivă necesită monitorizarea proprietății vizualizate de fiecare client reprezentat și când.
Documentația detaliată susține, de asemenea, apărarea împotriva unor potențiale acuzații de încălcare a legii rezidențiale echitabile, în special atunci când structurile de taxă variază între clienți din cauza diferitelor acorduri de compensare a vânzătorului.
Practică recomandată include structuri coerente de taxă între clienți și înregistrări detaliate ale activităților agenților, interacțiunilor cu clienții și prezentărilor de proprietăți.
Agentul cumpărător Problema #8: Compensarea agentului cumpărător
Contractele de reprezentare a cumpărătorului specifică acum taxa agentului cumpărător înainte de tranzacție. Structura taxei trebuie convenită la începutul angajării.
În tranzacțiile în care vânzătorul acceptă să plătească taxa agentului cumpărător, oferta include în mod obișnuit limbajul contractului specificând plata vânzătorului, adesea într-o formă similară cu: "Vânzătorul este de acord să plătească $[montă] faţă de obligaţia cumpărătorului de a plăti agentul cumpărătorului". Limba contractului specific variază în funcţie de procedura statului.
Vânzătorii continuă să ia în considerare compensația agentului cumpărător ca parte a evaluării ofertei nete, deoarece implicarea agentului cumpărător este asociată cu creșterea volumului ofertei și a ratelor de finalizare a tranzacțiilor.
Problema agentului cumpărător #9: Educaţia cumpărătorilor auto-reprezentaţi
Unii potențiali cumpărători consideră auto-reprezentare datorită percepției că agenții cumpărător oferă în primul rând acces la proprietate sau datorită îngrijorărilor legate de responsabilitatea compensării.
Educația agenților cumpărător cu privire la acest subiect acoperă în mod obișnuit domeniul de aplicare a serviciilor furnizate într-o tranzacție, sursa tipică de finanțare a compensației agenților cumpărător și efectele practice ale auto-reprezentării.
Cumpărătorii auto-reprezentați pot suporta taxe prin acorduri cu agenții de listare cu cumpărători nereprezentați, așa cum s-a discutat în secțiunile anterioare. Observațiile din industrie indică faptul că ofertele care includ reprezentarea agentului cumpărător tind să se închidă la rate mai mari decât ofertele de la cumpărători auto-reprezentați, datorită rolului agentului cumpărător în coordonarea inspectorilor, creditorilor, ofițerilor de garanție și a altor participanți la tranzacții.
Relațiile de lucru stabilite între agenții cumpărător și alte părți ale tranzacției sprijină în mod obișnuit o finalizare mai eficientă a tranzacției și un risc mai scăzut al tranzacției.
Industry Outlook
Modificările ale normelorNAR au modificat practica părții cumpărătorului în tranzacțiile imobiliare, inclusiv forma acordurilor de reprezentare a cumpărătorului și structura compensării agentului cumpărător.
Agenții care se adaptează la aceste modificări revizuiește prezentările cumpărătorilor, practicile de documentare și materialele de educație a clienților pentru a se alinia normelor actuale.
Ce solicită şi agenţii
Care sunt principalele modificări ale regulilor NAR care afectează agenții cumpărători?
Principalele modificări includ acordurile obligatorii dintre cumpărător și broker înainte de a arăta proprietățile, restricțiile privind compensația agentului cumpărător de publicitate pe MLS, precum și modificările în modul în care se negociează și dezvăluie comisioanele agentului cumpărător. Cerințele specifice variază în funcție de regulile MLS de stat și locale.
Sunt încă necesari agenţi pentru achiziţii de locuinţe?
Agentul cumpărător nu este obligat legal pentru achizițiile de locuințe în Statele Unite. În urma modificărilor regulilor NAR, acordurile semnate între cumpărător și broker au devenit o condiție prealabilă pentru vizitele pe proprietăți ale agenților cumpărător în multe piețe.
Cum se plătesc onorariile agenților cumpărător după modificările NAR?
Tributele agenților cumpărător pot fi plătite de vânzător, cumpărător sau de o combinație, în funcție de condițiile negociate în acordul cumpărător-corporator și contractul de achiziție. Structura taxei variază în funcţie de tranzacţie şi piaţă.
Pot agenţii de listare să reprezinte cumpărătorii în conformitate cu noile reguli NAR?
Agentul de listare poate reprezenta cumpărătorii pe unele piețe prin intermediul unor acorduri de dublă agenție în cazul în care dublă agenție este legală. În schimb, alți agenți de listare trimit potențialii cumpărători pentru a obține propria lor reprezentare din partea cumpărătorului.
De ce este important
Schimbările de reglementareNAR au modificat reprezentarea, acordurile și compensațiile din partea cumpărătorului. La eXp Realty, toți agenții primesc aceeași platformă de brokeri de bază, inclusiv conformitate, compensație și acces la diviziunile companiei. Ceea ce diferă este ecosistemul de sponsor un agent se aliniază cu.
Sponsorul și agentul selectează formele la care au acces, instrumente, sisteme de formare și de atracție, inclusiv șabloane de prezentare a cumpărătorului și instruire în conformitate. Agenții ar trebui să cântărească resursele de la nivelul sponsorului alături de suportul platformei de brokeri.
Agentii care evaluează opțiunile de brokerage X pot analiza cum comisioanele de brokerage sunt dezvăluite de brokerage pe principalele modele de operare. Noii agenţi, care sunt cei mai expuşi provocărilor operaţionale discutate mai sus, pot compara , care intermediare sprijină cel mai bine noii agenţi prin această tranziţie atunci când se intensifică în conformitate cu noile reguli.
Întrebări frecvente
Pot cumpărătorii de case să sune direct la agenţii de listare?
Cumpărătorii de case pot contacta direct agenții de listare. În urma acordurilor NAR, agenții de cotare pot angaja acești cumpărători prin intermediul unei agenții duble, dacă este permis, sau printr-un acord cu cumpărătorul nereprezentat. Cumpărătorii care semnează astfel de acorduri pot fi supuși unor taxe care sunt dezvăluite numai în contractul agentului de cotare cu vânzătorul.
Trebuie cumpărătorii de case să semneze acorduri pentru a vedea o casă deschisă?
Cumpărătorii de case nu trebuie să semneze acorduri pentru a participa la o casă deschisă. Regulile NAR care reglementează acordurile cumpărător-broker nu se aplică vizitelor la domiciliu deschis. Unii agenți de open house pot solicita acorduri semnate înainte de a împărtăși informații detaliate despre proprietate; nu este necesar ca cumpărătorul să semneze pe site pentru a vizualiza proprietatea.
Dacă un cumpărător solicită o casă prezentată prin Zillow, trebuie să semneze un acord de reprezentare a cumpărătorului?
Zillow cere potențialilor cumpărători să semneze un acord de turnee non-exclusive de 7 zile înainte de a programa turnee în proprietate. În cazul în care cumpărătorul decide să facă o ofertă în timpul perioadei de turneu, acesta poate fi obligat să folosească agentul atribuit prin intermediul platformei pentru tranzacție.
Vânzătorii de case vor continua să plătească pentru agenţii de cumpărare?
Mulți vânzători continuă să compenseze agenții cumpărători ca parte a acordului de listare. Deciziile vânzătorilor privind compensația agentului cumpărător reflectă în mod obișnuit valoarea ofertei nete, implicarea agentului cumpărător fiind asociată cu creșterea volumului ofertei și a ratelor de finalizare a tranzacțiilor.
Dacă un cumpărător de casă semnează un contract de cumpărare fără reprezentare, poate încă angaja un agent de cumpărare?
Cumpărătorul caseiA care a semnat un acord de cumpărare fără reprezentare poate încă angaja un agent de cumpărare. În funcție de termenii acordului de listare, dispoziția privind taxa de cumpărător nereprezentat poate continua să se aplice. Agentul cumpărătorului poate contacta agentul de cotare pentru a stabili domeniul de aplicare al oricărei obligații continue.
