النقطة الرئيسية: أدت تغييرات قواعد NAR الأخيرة إلى خلق العديد من المشاكل العملية للوكلاء المشترين ، بما في ذلك الاتصال المباشر مع وكيل البائع في القائمة ، ومسائل التمثيل في المنازل المفتوحة ، واتفاقات جولة المزود الرئيسي ، متطلبات الاتفاقات الموقعة ، ومطالب حفظ السجلات ، ومفاوضات التعويضات. وكلاء المشترين يستجيبون من خلال عروض المشترين، وثائق الرسوم أكثر وضوحا، وسجلات المعاملات المفصلة.
TL;DR حول مشاكل العميل المشتري
- يخلق الاتصال مع وكيل القائمة فجوات في تمثيل المشتري
- التوقيعات المفتوحة يمكن أن تتضمن رسوم مخفية
- صفقات جولة زيلو تقفل المشترين إلى الوكلاء
- تطلب اتفاقات المشتري والوسيط وثائق قيمة واضحة
- توافقات المشترين غير الممثلة قد تتضمن رسوم إضافية
- تم توسيع متطلبات الحفاظ على السجلات للوكلاء
- تطلب تعويض وكيل المشتري شروط عقد صريحة
مشاكل وكيل المشتري هي تحديات عملية في ممارسة العقارات التي ظهرت بعد تغييرات قواعد الجمعية الوطنية للعقاريين (NAR) الأخيرة التي تؤثر على تمثيل جانب المشتري والاتفاقيات والتعويض.
A سوء فهم شائع هو أن تغييرات NAR تنطبق بشكل متساوي على جميع الأطراف في المعاملة. تنطبق القواعد بشكل أساسي على وكلاء المشترين؛ وكالات الإدراج والوكالات المفتوحة السوق تعمل تحت متطلبات مختلفة.
تؤثر التغييرات على الاتصال المباشر بين المشتري ووكيل الإدراج، وإجراءات البوابة المفتوحة، وتدفقات عمل المزود الرئيسي، وعملية توقيع اتفاقات تمثيل المشتري.
المقالات التالية تلقي نظرة على تسعة مشاكل عملية واجهتها عملاء المشترين بعد هذه التغييرات والردود التي لاحظتها العملاء في ممارسة الصناعة:
جدول المحتوى
مشكلة العميل المشتري رقم 1: الاتصال المباشر للمشتري إلى وكيل القائمة
بعد تغييرات قاعدة NAR، يتواصل المزيد من مشتري المنازل مباشرة مع وكلاء الإعلانات لمشاهدة العقارات دون التواصل مع وكيل المشتري أولا. هذا النمط يعكس تغيير عمولة وكيل المشتري الأوسع إعادة تشكيل تمثيل جانب الشراء. يرفض العديد من وكلاء القائمة على القائمة تولي مناصب من جانب المشترين ويرسلون المشترين المحتملين للحصول على ممثلتهم الخاصة.
إذا كان ذلك مسموحاً، فإن بعض وكلاء الإدراج يدخلون في ترتيبات الوكالة المزدوجة، حيث يمثل وكيل الإدراج كل من البائع والمشتري. يقدم وكلاء الإدراج الآخرون للمشترين المحتملين اتفاقية للمشترين غير الممثلة للسماح بجولة في العقار.
العديد من اتفاقات الإدراج تتضمن رسوم يتم تحصيلها على البائع للتعامل مع المشترين غير الممثلين. إذا قام المشتري بتوقيع اتفاقية المشتري غير الممثّل وبعد ذلك بتوظيف وكيل المشتري، اعتماداً على شروط اتفاقية الإدراج، قد يخضع المشتري لكل من رسوم المشتري غير الممثّل ورسوم وكيل المشتري.
استجابة الوكيل
يستجيب وكلاءالمشترين عن طريق تعليم المشترين المحتملين حول إمكانية الرسوم الخفية في اتفاقيات المشترين غير الممثلة وخدمات التمثيل المتاحة من خلال المشاركات الرسمية لموكل المشترين.
مشكلة العميل المشتري رقم 2: ضغط تمثيل المنازل المفتوحة
البيوت المفتوحة هي قناة أخرى من خلالها يقوم وكلاء الإعلانات ووكلاء البيوت المفتوحة بإشراك المشترين المحتملين. لا تنطبق قواعد NAR التي تحكم اتفاقيات المشترين والوسيطين على حضور المنازل المفتوحة، ولا يتطلب من المشترين المحتملين توقيع اتفاقية تمثيل لمشاهدة المنازل المفتوحة.
ومع ذلك، فإن بعض وكلاء المنازل المفتوحة يطلبون الاتفاقيات الموقعة، بما في ذلك ترتيبات الوكالة المزدوجة حيثما كان ذلك مسموحاً، أو اتفاقيات المشترين غير الممثلين، أو اتفاقيات المشترين لممتلكات واحدة عندما لا يكون وكيل المنازل المفتوح هو وكيل الإدراج. يمكن أن تكون هذه الطلبات مرتبطة بإصدار معلومات مالية مفصلة.
استجابة الوكيل
يؤكد وكلاء المشترين على المشترين المحتملين أن توقيع اتفاق تمثيل في منزل مفتوح ليس مطلوبًا وأن مقابلة العديد من العاملين تدعم عادة اختيارًا أكثر معلوماتًا.
مشكلة العميل المشتري رقم 3: اتفاقيات السفر للمزود الرئيسي
تطلب منصاتZillow ومواقع مزود رئيسي مماثلة الآن من المشترين المحتملين التوقيع على اتفاقية جولة غير حصرية t ، غالبًا لمدة 7 أيام ، قبل جدولة جولة العقار عبر المنصة. الاتفاقيات الجولة هي جزء من نظام أوسع للتوجيه الرئيسي الذي يتضمن أيضًا how Zillow Preview الآن توجيه تلك الرئيسيات على القوائم السابقة للسوق.
إذا قرر المشتري تقديم عرض خلال فترة الجولة، قد يكون المشتري ملزمًا باستخدام الوكيل المخصص من خلال المنصة للمعاملة. قد لا يتوافق الوكيل المعين مع معايير اختيار المشتري المفضلة. النموذج التشغيلي للوساطة يؤثر أيضًا على كيفية تنفيذ هذه الديناميكيات للعملاء - انظر كيف يتعامل نموذج Redfin W-2 مع هذا بشكل مختلف من هيكل المقاولين المستقلين المستخدمين في معظم عملاء المشترين المشترين.
رد الوكيل
يستجيب وكلاء المشترين عن طريق تعليم المشترين المحتملين حول أهمية اختيار وكيل بناء على الدقة الواجبة بدلاً من تعيين منصة رئيسي.
مشكلة عميل المشتري رقم 4: اتفاقيات تمثيل المشترين الموقعة
حصول على اتفاقات تمثيل المشتري الموقعة يتطلب توثيقًا واضحًا لدور وكيل المشتري والخدمات والتعويض. تقديمات المشترين هي الأداة الرئيسية لهذه الوثائق.
A تقديم المشتري عادة ما يحدد الخدمات التي يقدمها وكيل المشتري ، وهيكل عمولة وكيل المشتري ، وكيف يتم دفع التعويضات. كما يعالج العرض المفهوم الخاطئ بأن خدمات وكيل المشتري محدودة بالوصول إلى العقارات.
مستندات قائمة الخدمات في عروض المشترين غالباً ما تحدد المهام التي يتم تنفيذها للمشترين، حيث يستشهد الممارسون بنحو 100 إلى 117 خدمات محددة اعتماداً على نطاق ممارسة الوكيل.
مشكلة عميل المشتري رقم 5: توازن بين تعليم العملاء وتجديد العقد
اتفاقيات تمثيل المشترين لها حدود زمنية تختلف حسب الولاية. في كاليفورنيا، أقصى مدة اتفاقية تمثيل المشتر هو ثلاثة أشهر.
خلال فترة الاتفاقية، يقوم وكلاء المشترين عادةً بتقديم تعليمات السوق وإرشادات المعاملات والاستشارات الاستراتيجية. عندما تنتهي الصفقة قبل إغلاق المعاملة، يقرر العميل ما إذا كان سيتم تجديدها أو المضي قدما بشكل مستقل.
هذا يخلق توازن بين تعليم العملاء وتجديد الاتفاقات. قد يؤدي التعليم الواسع خلال فترة الاتفاقية إلى إدراك بعض العملاء أنهم لم يعدوا يحتاجون إلى تمثيل. التعليم المحدود قد يؤدي إلى أن يدرك العملاء عدم كفاية القيمة للتجديد.
رد العميل
الممارسات الصناعية في هذا التوازن تختلف. لا يوجد استجابة قياسية تلاحظ في جميع أنحاء مجتمع العملاء ، وعادة ما يقوم العملاء بتصفية عمق التعليم بناءً على مشاركة العملاء الفردية.
مشكلة العميل المشتري رقم 6: اتفاقيات المشترين غير الممثلة القائمة مسبقا
عندما يوقع المشتري المحتمل اتفاقية المشتري غير الممثّل مع وكيل مدرج ويقوم بعد ذلك بتوظيف وكيل المشتري، قد لا تزال الرسوم التعاقدية للوكيل المدرج للتعامل مع المشتريين غير الممثّلين تطبق، اعتمادا على شروط اتفاقية الدخول في السوق.
رد الوكيل
في الحالات التي وقع فيها المشتري اتفاقية المشتري غير الممثّل قبل ممثلة المشتري، يجوز لموكلي المشتري الاتصال بموكل الإدراج لتحديد نطاق أي التزامات عقدية. تشمل التعديلات المحتملة تعديلات على اتفاق الإدراج أو تعديلات على هيكل رسوم وكيل المشتري.
مشكلة عميل المشتري رقم 7: زيادة متطلبات حفظ السجلات
تغييرات قاعدةNAR زادت من الوثائق المطلوبة من وكلاء المشترين. تتطلب اتفاقات التمثيل غير الحصرية تتبع أي ممتلكات يشاهدها كل عميل تمثله ومتى.
دعم الوثائق المفصلة أيضا الدفاع ضد الادعاءات المحتملة لانتهاكات قانون الإسكان العادل، وخاصة عندما تختلف هيكل الرسوم بين العملاء بسبب ترتيبات تعويضات مختلفة للبائع.
وتشمل الممارسة الموصى بها هيكل الرسوم المتسقة بين العملاء والسجلات المفصلة لنشاطات الوكيل والتفاعلات مع العملاء وعروض العقارات.
مشكلة العميل المشتري رقم 8: مكافأة العميل المشتري
عقود تمثيل المشتري تحدد الآن رسوم وكيل المشتري قبل الصفقة. يجب الاتفاق على هيكل الرسوم في بداية المشاركة.
في المعاملات التي يوافق فيها البائع على دفع رسوم وكيل المشتري، يتضمن العرض عادةً لغة العقد التي تحدد مدفوعة البائع، غالبًا في شكل يشبه: "يتفق البائع على دفع $[مبلغ] نحو التزام المشتري لدفع وكيل المشتري". لغة العقد المحددة تختلف حسب الإجراءات الحكومية.
يواصل البائعون النظر في تعويض وكيل المشتري كجزء من تقييم العرض الصافي ، حيث يرتبط مشاركة وكيل المشتري بزيادة حجم العرض ومعدلات إكمال المعاملات.
مشكلة عميل المشتري رقم 9: تعليم المشترين الممثلين عن أنفسهم
يعتبر بعض المشترين المحتملين التمثيل الذاتي بسبب الاعتقاد بأن وكلاء المشترين يقدمون الوصول إلى الممتلكات في المقام الأول أو بسبب المخاوف بشأن مسؤولية التعويض.
تعليم وكيل المشتري حول هذا الموضوع يغطي عادة نطاق الخدمات المقدمة في المعاملة، ومصدر التمويل النموذجي لتعويض وكيل المشتري، والآثار العملية للتمثيل الذاتي.
يمكن للمشترين الذين يمثلون أنفسهم أن يتحملوا رسوم من خلال اتفاقات المشترين غير الممثلين مع وكلاء الإدراج، كما تم مناقشة في الفقرات السابقة. تشير الملاحظات الصناعية إلى أن العروض التي تشمل تمثيل وكيل المشتري تميل إلى الإغلاق بمعدلات أعلى من العروض التي تقدمها المشتريون الممثلون الذاتيين، ويرجع ذلك جزئياً إلى دور وكيل المشتري في تنسيق المفتشين والمقرضين ومسؤولي الاحتفاظ بالأموال وغيرهم من المشاركين في المعاملات.
العلاقات العاملة المنشأة بين وكلاء المشترين وأطراف المعاملة الأخرى تدعم عادة إكمال المعاملات بشكل أكثر كفاءة وانخفاض مخاطر المعاملة.
الصناعة Outlook
تغييرات في قاعدةNAR غيرت ممارسة جانب المشتر في معاملات العقارات، بما في ذلك شكل اتفاقيات تمثيل المشتر والهيكل من تعويضات وكيل المشتر.
يقوم العملاء الذين يتكيفون مع هذه التغييرات بمراجعة عروض المشترين وممارسات التوثيق ومواد تعليم العملاء لتتماشى مع القواعد الحالية.
ما يسأله العاملون أيضاً
ما هي التغييرات الرئيسية في قواعد NAR التي تؤثر على وكلاء المشترين؟
وتشمل التغييرات الرئيسية الاتفاقات المطلوبة بين المشتري والوسيط قبل إظهار العقارات والقيود على تعويض وكيل المشتري الإعلان على MLS والتغييرات في كيفية التفاوض والإفصاح عن رسوم وكيل المشتري. المتطلبات المحددة تختلف حسب قواعد الدولة والمحلية.
هل لا يزال هناك حاجة إلى وكلاء المشترين لشراء المنازل؟
وكلاء المشترين ليسوا مطلوبين قانونياً لشراء المنازل في الولايات المتحدة. بعد تغييرات في قواعد NAR، أصبحت الاتفاقات الموقعة بين المشتري والوسيط شرطًا أساسيًا لجولات عميل المشتري في العديد من الأسواق.
كيف يتم دفع رسوم وكيل المشتري بعد تغييرات NAR؟
يمكن أن يدفع البائع أو المشتري أو مزيج من رسوم وكيل المشتري، اعتمادا على الشروط المتفاوضة في اتفاقية المشتري والوسيط وعقد الشراء. تشكيل الرسوم يختلف حسب المعاملة والسوق.
هل يمكن لوكالات الإدراج أن تمثل المشترين بموجب قواعد NAR الجديدة؟
قد يمثل وكلاء القائمة على القائمة المشترين في بعض الأسواق من خلال ترتيبات الوكالة المزدوجة حيث الوكالة المزدوجة قانونية. بدلاً من ذلك، يقوم وكلاء الإدراج الآخرون بإحالة المشترين المحتملين للحصول على تمثيلهم من جانب المشترين.
لماذا هذا مهم
تغييرات في قاعدةNAR غيرت ممثلة جانب المشتر، والاتفاقيات، والتعويض. في eXp Realty، جميع العملاء يحصلون على نفس منصة الوساطة الأساسية، بما في ذلك الامتثال، والتعويض، والوصول إلى أقسام الشركة. ما يختلف هو النظام الإيكولوجي الراعي الذي يتوافق معه الوكيل
يختار الراعي وكيل أشكال الأدوات والتدريب وأنظمة الجذب التي يمكنهم الوصول إليها، بما في ذلك نماذج تقديم المشتري وتدريب الامتثال. يجب على الوكلاء أن يزنوا الموارد على مستوى الراعي جنبا إلى جنب مع دعم منصة الوساطة.
الوكلاء الذين يقومون بتقييم خيارات الوساطة يمكن مراجعة كيف تتحلل عمولات الفعلية عن طريق الوساطة عبر النماذج التشغيلية الرئيسية. يمكن للعملاء الجدد، الذين هم الأكثر عرضة للتحديات التشغيلية المناقشة أعلاه، مقارنة الوساطة التي تدعم العملاء الجدد بشكل أفضل خلال هذه الفترة الانتقالية عند ارتفاع مستوى العمل بموجب القواعد الجديدة
الأسئلة المتكررة
هل يمكن لشراء المنازل الاتصال بالوكلاء التسويقيين مباشرة؟
يمكن لشراء المنازل الاتصال مباشرة مع وكلاء الإدراج. بعد تسوية NAR، يجوز لوكلاء الإدراج أن يشاركوا هؤلاء المشترين من خلال وكالة مزدوجة إذا كان ذلك مسموحاً أو من خلال اتفاقية المشتر غير ممثلة. قد يخضع المشترون الذين يوقعون على مثل هذه الاتفاقيات إلى رسوم يتم الكشف عنها فقط في عقد وكيل الإدراج مع البائع.
هل يحتاج مشتري المنازل إلى توقيع اتفاقات لرؤية منزل مفتوح؟
لا يحتاج المشترون إلى توقيع اتفاقات لحضور منزل مفتوح. لا تنطبق قواعد NAR التي تحكم اتفاقات المشتري والوسيط على حضور المنزل المفتوح. قد يطلب بعض وكلاء المنازل المفتوحة الاتفاقات الموقعة قبل مشاركة معلومات ممتلكات مفصلة ؛ لا يلزم التوقيع على الموقع للمشتري لمشاهدة العقار.
إذا طلب المشتري عرض منزل من خلال Zillow، يجب أن يوقع اتفاقية تمثيل المشتري؟
تطلبZillow من المشترين المحتملين توقيع اتفاقية جولة غير حصرية لمدة 7 أيام قبل جدولة جولات العقارات. إذا قرر المشتري تقديم عرض خلال فترة الجولة، قد يكون ملزمًا باستخدام الوكيل المخصص من خلال المنصة للمعاملة.
هل سيواصل بيع المنازل دفع ثمن عملاء المشترين؟
يواصل العديد من البائعين تعويض وكلاء المشترين كجزء من ترتيب الإدراج. قرارات البائع بشأن تعويض وكيل المشتري عادة ما تعكس مبلغ العرض الصافي ، مع مشاركة وكيل المشتري المرتبطة بزيادة حجم العرض ومعدلات إكمال المعاملات.
إذا قام مشتري المنزل بالتوقيع على اتفاقية شراء غير ممثلة، هل يمكنه استئجار وكيل شراء؟
A المشتري للمنزل الذي وقع اتفاقية شراء غير ممثلة قد يستأجر وكيل المشتري. اعتماداً على شروط اتفاقية الإدراج في السوق، قد يستمر تطبيق حكم رسوم المشتري غير الممثلة. يمكن لموكل المشتري الاتصال بموكل القائمة في السوق لتحديد نطاق أي التزام مستمر.
