Consegna chiave: Recentemente le modifiche alle regole NAR hanno creato diversi problemi pratici per gli agenti acquirenti, tra cui il contatto diretto con gli agenti venditori, le questioni di rappresentanza a domicilio aperto, gli accordi di tour dei fornitori principali, i requisiti degli accordi firmati, le richieste di registrazione e la negoziazione di compensazioni. Gli agenti degli acquirenti rispondono attraverso presentazioni degli acquirenti, documentazione delle tasse più chiara e registrazioni dettagliate delle transazioni.
TL;DR Su problemi dell'agente acquirente
- Il contatto con l'agente di registrazione crea lacune nella rappresentazione dell'acquirente
- La firma della casa aperta può includere commissioni nascoste
- Zillow tour agreements blocca gli acquirenti agli agenti
- Accordi tra compratore e broker richiedono una chiara documentazione del valore
- I contratti di acquisto non rappresentati possono includere commissioni supplementari
- I requisiti di conservazione dei registri sono stati ampliati per gli agenti
- La compensazione dell'agente acquirente richiede condizioni contrattuali esplicite
I problemi dell'agente acquirente sono sfide pratiche nella pratica immobiliare che sono emerse a seguito di recenti cambiamenti nella regola dell'Associazione nazionale degli agenti immobiliari (NAR) che riguardano la rappresentanza, gli accordi e la compensazione da parte dell'acquirente.
A comune fraintendimento è che le modifiche del NAR si applicano uniformemente a tutte le parti in una transazione. Le regole si applicano principalmente agli agenti acquirenti; gli agenti di quotazione e gli agenti a casa aperta operano con requisiti diversi.
Le modifiche riguardano il contatto diretto tra l'acquirente e l'agente di quotazione, le procedure di apertura, i flussi di lavoro dei fornitori principali e il processo di firma di accordi di rappresentanza degli acquirenti.
Le sezioni seguenti esaminano nove problemi pratici che gli agenti acquirenti hanno incontrato a seguito di questi cambiamenti e le risposte degli agenti osservate nella pratica industriale:
Tabella di contenuti
Il problema numero 1 dell'agente acquirente: Contatto diretto dal compratore all'agente dell'elenco
A seguito dei cambiamenti della regola NAR, più acquirenti di case stanno contattando direttamente gli agenti immobiliari per visualizzare le proprietà senza prima impegnare un agente acquirente. Questo modello riflette il più ampio cambio di commissioni dell'agente acquirente riformando la rappresentazione del lato di acquisto. Molti agenti quotati rifiutano di assumere i doveri del compratore e rinviano i potenziali acquirenti per ottenere la propria rappresentanza.
Quando è consentito, alcuni agenti quotati entrano in accordi di doppia agenzia, in cui l'agente quotato rappresenta sia il venditore che l'acquirente. Altri agenti di negoziazione presentano ai potenziali acquirenti un accordo di acquisto non rappresentato per consentire un tour immobiliare.
Molti accordi di quotazione includono una tassa addebitata al venditore per il trattamento di acquirenti non rappresentati. Se un acquirente firma un contratto di acquirente non rappresentato e in seguito contratta un agente acquirente, a seconda dei termini dell'accordo di quotazione, l'acquirente può essere soggetto sia alla tassa di acquirente non rappresentato che alla tassa di agente acquirente.
Resposizione Agente
Gli agentiBuyer rispondono educando i potenziali acquirenti sul potenziale di commissioni nascoste negli accordi con acquirenti non rappresentati e sui servizi di rappresentanza disponibili attraverso impegni formali con gli agenti acquirenti.
Il problema dell'agente acquirente #2: Pressione di rappresentanza a domicilio aperto
Le case aperte sono un altro canale attraverso il quale gli agenti di quotazione e gli agenti di apertura coinvolgono i potenziali acquirenti. Le regole NAR che regolano gli accordi compratore-intermediario non si applicano alla partecipazione all'apertura e i potenziali acquirenti non sono tenuti a firmare un accordo di rappresentanza per visualizzare un'apertura.
Alcuni agenti a casa aperta richiedono tuttavia accordi firmati, compresi accordi di duplice agenzia se consentiti, accordi di acquisto non rappresentati o accordi di acquisto singolo di proprietà quando l'agente a casa aperta non è l'agente di quotazione. Queste richieste possono essere legate al rilascio di informazioni dettagliate sulla proprietà.
Resposizione Agente
Gli agenti diBuyer sottolineano ai potenziali acquirenti che la firma di un accordo di rappresentanza in una casa aperta non è richiesta e che intervistare più agenti di solito supporta una selezione più informata.
Il problema dell'agente acquirente #3: Accordi di tour dei principali fornitori
Le piattaforme di Zillow e di fornitori di lead simili richiedono ora ai potenziali acquirenti di firmare un agenti di tour non esclusivit, spesso un termine di 7 giorni, prima di programmare un tour della proprietà attraverso la piattaforma. Gli accordi di tour sono parte di un sistema di lead-routing più ampio che include anche how Zillow Preview ora percorre quei lead sulle annunciate pre-market.
Se un acquirente decide di presentare un'offerta durante il periodo di tour, l'acquirente può essere obbligato ad utilizzare l'agente assegnato attraverso la piattaforma per la transazione. L'agente assegnato può non essere conforme ai criteri di selezione preferiti dall'acquirente. Il modello operativo del broker influisce anche sul modo in cui queste dinamiche si svolgono per gli agenti - vedi come il modello W-2 di Redfin lo gestisce in modo diverso rispetto alle strutture di appaltatori indipendenti utilizzate dalla maggior parte degli agenti acquirenti di lead.
Resposizione Agente
Gli agenti degli acquirenti rispondono educando i potenziali acquirenti sull'importanza di selezionare un agente basato sulla dovuta diligenza piuttosto che sull'assegnazione della piattaforma principale.
Il problema dell'agente acquirente #4: Accordi di rappresentanza degli acquirenti firmati
L'ottenimento di accordi firmati di rappresentanza dell'acquirente richiede una chiara documentazione del ruolo, dei servizi e della compensazione dell'agente acquirente. Le presentazioni degli acquirenti sono lo strumento principale di questa documentazione.
A Presentazione dell'acquirente descrive tipicamente i servizi forniti da un agente acquirente, la struttura delle commissioni dell'agente acquirente e il modo in cui viene versato il risarcimento. La presentazione affronta anche l'idea errata che i servizi di agente acquirente siano limitati all'accesso alla proprietà.
La documentazione dell'elenco dei servizi nelle presentazioni degli acquirenti spesso individua i compiti svolti per gli acquirenti, con i professionisti che citano circa 100 a 117 servizi specifici a seconda della portata di pratica dell'agente.
Il problema dell'agente acquirente #5: Equilibrio tra istruzione dei clienti e rinnovo del contratto
Gli accordi di rappresentanza degli acquirenti hanno limiti di tempo che variano a seconda dello stato. In California, il termine massimo per un contratto di rappresentanza dell'acquirente è di tre mesi.
Durante il termine dell'accordo, gli agenti acquirenti forniscono tipicamente istruzione sul mercato, orientamento sulle transazioni e consulenza strategica. Quando un contratto scade prima della chiusura di una transazione, il cliente decide se rinnovare o procedere indipendentemente.
Questo crea un equilibrio tra l'educazione dei clienti e il rinnovo degli accordi. La formazione approfondita durante la durata dell'accordo può portare alcuni clienti a percepire che non hanno più bisogno di una rappresentanza. L'istruzione limitata può portare i clienti a percepire un valore insufficiente per il rinnovo.
Resposizione Agente
Le pratiche industriali su questo equilibrio variano. Non vi è alcuna risposta standardizzata osservata in tutta la comunità degli agenti e gli agenti di solito calibrano la profondità dell'istruzione in base all'impegno individuale del cliente.
Il problema dell'agente acquirente #6: Accordi di acquisto non rappresentati preesistenti
Quando un potenziale acquirente firma un contratto di acquirente non rappresentato con un agente di quotazione e in seguito contratta un agente di acquirente, la tassa contrattuale dell'agente di quotazione per la gestione degli acquirenti non rappresentati può comunque applicarsi, a seconda dei termini del contratto di quotazione.
Resposizione Agente
Nelle situazioni in cui un acquirente ha firmato un contratto di acquirente non rappresentato prima di impegnare la rappresentanza dell'acquirente, gli agenti dell'acquirente possono contattare l'agente di quotazione per determinare l'ambito di applicazione di eventuali obblighi contrattuali. I possibili aggiustamenti includono modifiche all'accordo di quotazione o modifiche alla struttura delle tasse dell'agente acquirente.
Agente acquirente Problema #7: Aumento dei requisiti di registrazione
Le modifiche alle regoleNAR hanno aumentato la documentazione richiesta agli agenti acquirenti. Gli accordi di rappresentanza non esclusiva richiedono il monitoraggio di quale proprietà ogni cliente rappresentato ha visto e quando.
La documentazione dettagliata supporta anche la difesa contro le potenziali accuse di violazioni della legge sull'edilizia equo, in particolare quando le strutture delle tasse variano tra i clienti a causa di diversi accordi di compensazione del venditore.
La pratica raccomandata comprende strutture di tasse coerenti tra i clienti e registrazioni dettagliate delle attività degli agenti, delle interazioni con i clienti e delle mostre di proprietà.
Il problema dell'agente acquirente #8: Compensamento dell'agente acquirente
I contratti di rappresentanza dell'acquirente specificano ora la tassa dell'agente acquirente prima della transazione. La struttura delle tasse deve essere concordata all'inizio dell'impegno.
Nelle operazioni in cui il venditore accetta di pagare le tasse dell'agente acquirente, l'offerta include in genere il linguaggio contrattuale specificando il pagamento del venditore, spesso in una forma simile a: "Il venditore accetta di pagare $[importo] verso l'obbligo dell'acquirente di pagare l'agente acquirente". Il linguaggio specifico del contratto varia a seconda della procedura statale.
I venditori continuano a considerare la compensazione dell'agente acquirente come parte della valutazione dell'offerta netta, poiché il coinvolgimento dell'agente acquirente è associato ad un aumento del volume dell'offerta e dei tassi di completamento delle transazioni.
Il problema dell'agente acquirente #9: Educare gli acquirenti autorepresentati
Alcuni potenziali acquirenti considerano l'autorepresentazione a causa della percezione che gli agenti acquirenti forniscano principalmente l'accesso alla proprietà o a causa di preoccupazioni sulla responsabilità di compensazione.
L'educazione dell'agente acquirente su questo argomento copre in genere l'ambito dei servizi forniti in una transazione, la fonte di finanziamento tipica per la compensazione dell'agente acquirente e gli effetti pratici dell'autorepresentazione.
Gli acquirenti autorepresentati possono incorrere in commissioni tramite accordi di acquisto non rappresentati con gli agenti di quotazione, come discusso nelle sezioni precedenti. L'osservazione del settore indica che le offerte che includono la rappresentanza dell'agente acquirente tendono a chiudere a tassi più elevati rispetto alle offerte degli acquirenti autorepresentati, in parte a causa del ruolo dell'agente acquirente nel coordinare gli ispettori, i prestatori, gli agenti di deposito e gli altri partecipanti alla transazione.
Le relazioni di lavoro stabilite tra gli agenti acquirenti e le altre parti della transazione consentono in genere un completamento più efficiente della transazione e un minore rischio di transazione.
Industria Outlook
Le modifiche alle norme NAR hanno alterato la prassi del compratore nelle transazioni immobiliari, compresa la forma degli accordi di rappresentanza dell'acquirente e la struttura della compensazione dell'agente acquirente.
Gli agenti che si adattano a queste modifiche stanno rivisendo le presentazioni degli acquirenti, le pratiche di documentazione e i materiali educativi dei clienti per allinearsi alle norme vigenti.
Qual è l'interrogativo degli agenti
Quali sono i principali cambiamenti delle norme NAR che influenzano gli agenti acquirenti?
I principali cambiamenti includono gli accordi richiesti tra acquirente e broker prima di mostrare le proprietà, le restrizioni sulla compensazione degli agenti acquirenti pubblicitari sul MLS e le modifiche alla modalità di negoziazione e divulgazione delle commissioni degli agenti acquirenti. I requisiti specifici variano a seconda delle regole statali e locali della MLS.
Sono ancora necessari agenti acquirenti per l'acquisto di case?
Gli agenti degli acquirenti non sono legalmente richiesti per gli acquisti di case negli Stati Uniti. In seguito ai cambiamenti delle norme NAR, gli accordi firmati tra acquirenti e broker sono diventati un prerequisito per le visite immobiliari degli agenti acquirenti in molti mercati.
Come vengono pagate le commissioni degli agenti acquirenti dopo le modifiche del NAR?
Le commissioni degli agenti dell'acquirente possono essere pagate dal venditore, dall'acquirente o da una combinazione, a seconda dei termini negoziati nell'accordo compratore-corretore e nel contratto di acquisto. Le strutture delle commissioni variano a seconda della transazione e del mercato.
Gli agenti di quotazione possono rappresentare gli acquirenti ai sensi delle nuove norme NAR?
Listing agents possono rappresentare gli acquirenti in alcuni mercati attraverso accordi di doppia agenzia in cui la doppia agenzia è legale. Altri agenti di negoziazione fanno invece riferimento ai potenziali acquirenti per ottenere la propria rappresentanza del compratore.
Perché importa
Le modifiche della regolaNAR hanno alterato la rappresentanza del compratore, gli accordi e la compensazione. In eXp Realty, tutti gli agenti ricevono la stessa piattaforma di brokeraggio di base, compresa la conformità, la compensazione e l'accesso alle divisioni aziendali. Quello che differisce è l'ecosistema sponsor con cui un agente si allinea.
Il sponsor e l'agente selezionano le forme di strumenti, di formazione e di sistemi di attrazione a cui hanno accesso, compresi i modelli di presentazione dell'acquirente e la formazione sulla conformità. Gli agenti dovrebbero valutare le risorse a livello di sponsor insieme al supporto della piattaforma di brokeraggio.
Gli agenti che valutano le opzioni di brokeraggio X possono esaminare come le commissioni vengono effettivamente suddivise per brokerage tra i principali modelli operativi. I nuovi agenti, che sono maggiormente esposti alle sfide operative discusse in precedenza, possono confrontare , che brokerage supportano meglio i nuovi agenti durante questa transizione quando aumentano in base alle nuove regole.
Questioni frequenti
I compratori di case possono chiamare direttamente gli agenti di vendita?
Gli acquirenti di case possono contattare direttamente gli agenti di vendita. In seguito ai contratti NAR, gli agenti di quotazione possono coinvolgere questi acquirenti tramite una duplice agenzia, ove consentito, o tramite un accordo di acquirente non rappresentato. Gli acquirenti che sottoscrivono tali accordi possono essere soggetti a commissioni che sono comunicate solo nel contratto dell'agente quotatore con il venditore.
I compratori di case devono firmare accordi per vedere una casa aperta?
I acquirenti di casa non hanno bisogno di firmare accordi per partecipare a una casa aperta. Le norme NAR che disciplinano gli accordi tra compratore e agente non si applicano alla partecipazione all'apertura. Alcuni agenti di casa aperta possono richiedere accordi firmati prima di condividere informazioni dettagliate sulla proprietà; non è necessario firmare in loco per poter visualizzare la proprietà.
Se un acquirente richiede una casa da mostrare attraverso Zillow, deve firmare un contratto di rappresentanza dell'acquirente?
Zillow richiede ai potenziali acquirenti di firmare un contratto di tour non esclusivo di 7 giorni prima di programmare tour immobiliari. Se l'acquirente decide di presentare un'offerta durante il periodo di tour, può essere obbligato ad utilizzare l'agente assegnato attraverso la piattaforma per la transazione.
I venditori di case continueranno a pagare per gli agenti acquirenti?
Molti venditori continuano a compensare gli agenti acquirenti nell'ambito dell'accordo di quotazione. Le decisioni del venditore sulla compensazione dell'agente acquirente riflettono tipicamente l'importo netto dell'offerta, con il coinvolgimento dell'agente acquirente associato ad un aumento del volume dell'offerta e ai tassi di completamento delle transazioni.
Se un acquirente di casa firma un contratto di acquisto non rappresentato, può comunque assumere un agente acquirente?
L'acquirente di casaA che ha firmato un contratto di acquisto non rappresentato può comunque assumere un agente acquirente. A seconda dei termini dell'accordo di quotazione, la disposizione sulla tassa di acquisto non rappresentata può continuare ad applicarsi. L'agente dell'acquirente può contattare l'agente quotatore per determinare l'ambito di applicazione di qualsiasi obbligo continuo.
