הנקודה העיקרית: השינויים האחרונים של חוקי NAR יצרו מספר בעיות מעשיות עבור סוכנים קונים, כולל קשר ישיר עם סוכן רשימת המוכר, בעיות ייצוג בית פתוח, הסכמי סיור של ספקי המוביל, דרישות הסכם חתומות, דרישות שמירה של רשומות ומושא ומתן על פיצויים. סוכנים קונים מגיבים באמצעות הצגות של קונים, מסמכים בהירים יותר של עמלות, ורשומות עסקאות מפורטות.
TL;DR על בעיות הסוכן הקונה
- הקשר של סוכן רשימה יוצר פערים בהצגת הקונה
- חתימות בית פתוח עשויות לכלול עמלות מוסתרות
- הסכמי סיור של Zillow מנעול קונים לסוכנים
- הסכמים בין קונה לבין מעסיק דורשים תיעוד בעלות ברור
- הסכמים של קונים לא נציגים עשויים לכלול עמלות נוספות
- החייבויות לתיקון רישומים נרחבו עבור סוכנים
- תשלום של סוכן הקונה דורש תנאי חוזים מפורשים
בעיות של סוכן הקונה הן אתגרים מעשיים במקצועי הנדל"ן שהתעוררו בעקבות השינויים האחרונים של חוקי האגודה הלאומית של סוכנים לא נכסים (NAR) המשפיעים על ייצוג מצד הקונה, הסכמים והמורצות.
חוסר הבנה נפוץA הוא ששינויים ב-NAR חל באופן אחיד על כל הצדדים במעסקה. החוקים מתאימים בעיקר לסוכנים רוכשים; הסוכנים לרכישות והסוכנים בפנים פועלים תחת תנאים שונים.
השינויים משפיעים על קשר ישיר בין קונה לסוכן רשימה, על הליך בית פתוח, על זרימת העבודה של ספקי המוביל, ועל התהליך לחתום על הסכמי ייצוג קונה.
הפרקים הבאים בודקים תשעה בעיות מעשיות שמרכזי הקונים נתקלו בעקבות השינויים האלה והתגובות של מרכזי הנצפו בתרגיל התעשייה:
טבלה לתוכן
סוכן קונה בעיה #1: קשר ישיר בין קונה לסוכן רשימת
בעקבות שינויים במשפט NAR, יותר ויותר קונים מקומות מתקשרים ישירות לסוכנים לרכישת רכוש כדי לראות נכסים מבלי לפנות קודם לסוכני קונים. דפוס זה משקף שינוי עמלה של סוכן הקונה רחב יותר מעצב מחדש את ייצוג הצד הקונה. סוכני רשימת המניות רבים מסרבים לקחת על עצמם חובות בצד הקונה ולהעביר לקונים פוטנציאליים כדי להשיג ייצוג משלהם.
כאשר זה מותר, כמה סוכנים רשימת רישומים נכנסים להסדרים של סוכנות כפולה, שבהם הסוכן רשימת רישומים מייצג את המוכר ואת הקונה. סוכני רשימת רכיבים אחרים מציגים לקונים פוטנציאליים הסכם קונה ללא ייצוג כדי לאפשר סיור נכס.
הרבה הסכמי רשימת רישומים כוללים עמלה שנשאלת למוכר על טיפול במקרי שלא ייצגו. אם רוכש חתם על הסכם רוכש שלא ייצג ולאחר מכן מעסיק סוכן רוכש, בהתאם לתנאים של הסכם הרשימה, רוכש עשוי להיות כפוף לשכר רוכש לא ייצג ושכר סוכן רוכש.
אגינט תגובה
הסוכנים שלBuyer מגיבים על ידי חינוך לקונים פוטנציאליים על הפוטנציאל של תשלומים מוסתרים בהסכמות קונים לא ייצוגות ושירותי ייצוג הזמינים באמצעות פעילויות סוכנים קונים רשמיות.
בעיה של סוכן קונים #2: תצוגת הבית הפתוח לחץ
הביתים הפתוחים הם ערוץ נוסף באמצעותו סוכני רשימתם וסוכני הבית הפתוח מעורבים קונים פוטנציאליים. חוקי NAR שפועלים על הסכמי קונה-מעצרן אינם חל על השתתפות בבית פתוח, וקונים פוטנציאליים אינם נדרשים לחתום על הסכם ייצוג כדי לראות בית פתוח.
גם אם כן, סוכנים פתוחים מסוימים מבקשים הסכמים חתומים, כולל הסכמים של סוכנות כפולה כאשר זה מותר, הסכמים של קונים ללא ייצוג, או הסכמים של קונים נכסים חד פעמיים כאשר הסוכנת פתוחה אינה הסוכנת הרשימה. בקשות אלה עשויות להיות קשורות לפרסום מידע פרטי על רכוש.
אגינט תגובה
סוכנים שלBuyer מדגישים לקונים פוטנציאליים כי חתימת הסכם ייצוג בבית פתוח אינה נחוצה וכי ראיון עם סוכנים רבים בדרך כלל תומך בחירה מודעת יותר.
בעיה של סוכן הקונה #3: הסכמי סיור של ספקי המוביל
פלטפורמות שלZillow ומספקי ספקי מובילים דומים מחייבות כעת לקונים פוטנציאליים לחתום על הסכם טיול שאינו בלעדי t, לעתים קרובות לתקופה של 7 ימים, לפני התכנון סיור נכסים באמצעות הפלטפורמה. הסכמי סיור הם חלק ממערכת מרכזית רחבה יותר שכוללת גם how Zillow Preview עכשיו מרכזים את המובילים האלה ברשימות לפני השוק.
אם רוכש מחליט להציע הצעה במהלך תקופת הסיור, רוכש עשוי להיות מחויב להשתמש בסוכן המוקדש באמצעות הפלטפורמה עבור העסקה. הסוכן המיועד עשוי לא להתאים לקריטריוני הבחירה המועדפים על הקונה. מודל הפעלה של תיווך משפיע גם על האופן שבו דינמיקה זו מתרחשת עבור סוכנים - ראה how מודל W-2 של Redfin מתמודד עם זה באופן שונה מאשר מבנים החוזרים עצמאיים המשמשים על ידי מרבית סוכנים קונים מוביל.
אגנט תגובה
סוכנים של קונים מגיבים על ידי חינוך לקונים פוטנציאליים על החשיבות של בחירת סוכן בהתבסס על שיקול דעת ראוי ולא על מינוי של פלטפורמה ראשית.
בעיה של סוכן הקונה #4: הסכמי ייצוג קונים חתומים
הקבלת הסכמי ייצוג רוכש חתומים דורשים תיעוד ברור של תפקידו של סוכן הרוכש, שירותיו והמשכורתו. תצוגות קונים הן הכלים העיקריים של המסמך הזה.
A צגת הקונה מתארת בדרך כלל את השירותים שמסוכן הקונה מספק, מבנה העמלה של הסוכן הקונה, וכיצד משלמים פיצויים. ההצגה גם פותרת את ההסתכלות הלא נכונה כי שירותי סוכני הקונים מוגבלים לגשת לקניין.
דוקומנטציה ברשימת השירותים בהצגות של קונים מפרט לעתים קרובות את המשימות המבצעות עבור הקונים, כאשר המומחים מצביעים בערך 100 ל117 שירותים ספציפיים בהתאם לתחום ההתמחות של הסוכן.
בעיה של סוכן הקונה #5: האיזון בין חינוך לקוחות וחידוש החוזה
הסכמי ייצוג הקונה יש גבולות זמן אשר משתנים לפי מדינה. בקליפורניה, המועד המקסימלי להסכם ייצוג קונה הוא שלושה חודשים.
במשך תקופת ההסכם, סוכנים קונים מספקים בדרך כלל חינוך לשוק, הדרכה לעסקים וייעוץ אסטרטגי. כאשר הסכם ייגמר לפני סגירת עסקה, הלקוח מחליט אם לחדש או להמשיך באופן עצמאי.
זה יוצר איזון בין חינוך לקוחות וחידוש הסכם. חינוך מקיף במהלך תקופת ההסכם עשוי לגרום לכמה לקוחות להבין שהם כבר לא זקוקים לייצוג. חינוך מוגבל עלול לגרום לקוחות לתפוס ערך לא מספיק לשחד.
אגינט תגובה
המעשים של התעשייה על האיזון הזה משתנים. אין תגובה סטנדרטית שמתבוננת ברחבי קהילת הסוכנים, וסוכנים בדרך כלל מעוצבים עומק החינוך בהתבסס על מעורבות הלקוח האינדיבידואלית.
בעיה של סוכן הקונה #6: הסכמי רכש שלא ייצגו שקיימים בעבר
כאשר קונה פוטנציאלי חותם על הסכם קונה לא ייצוג עם סוכן רשיון ולאחר מכן מעסיק סוכן קונה, ייתכן שתשלום החוזה של סוכן רשיון על טיפול בקונים לא ייצוג עדיין יישום, בהתאם לתנאים של הסכם רשיון.
אגינט תגובה
בסיטואציות שבהן קונה חתם על הסכם קונה ללא ייצוג לפני שמעורבים את ייצוג הקונה, סוכני הקונה עשויים ליצור קשר עם סוכן הרשימה כדי לקבוע את תחום כל התחייבויות חוזיות. שינויים אפשריים כוללים שינויים בהסכם הרכישה או שינויים במבנה דמי סוכן הקונה.
סוכןקונה בעיה #7: דרישות להגדילת רישום
שינויים בחוקNAR הגדילו את הדוקומנטציה הנדרשת לסוכנים הקונים. הסכמי ייצוג לא בלעדי דורשים מעקב של איזה נכס כל לקוח ייצוג ראה ומתי.
דוקומנטציה מפורטת תומכת גם בהגנה מפני טענות פוטנציאליות על הפרות חוקי הדיור הוגן, במיוחד כאשר מבנים דמי משתנים בין הלקוחות בשל הסדרים השונים של פיצוי למכיר.
הפרקטיקה המומלצת כוללת מבנה תשלום עקבי בין הלקוחות ורשומות מפורטות של פעילויות הסוכנים, אינטראקציות לקוחות והצגת נכסים.
סוכן הקונה בעיה #8: סוכן הקונה פיצוי
חוזי ייצוג הקונה כעת קובעים את עמלה של סוכן הקונה לפני העסקה. מבנה המחיר חייב להסכם בתחילת ההתחייבות.
במעשי עסקים בהם המוכר מסכים לשלם את דמי הסוכן של הקונה, הצעה כוללת בדרך כלל את שפת החוזה המתוארת את תשלום המוכר, לעתים קרובות בצורה דומה ל: "מבוכר מסכים לשלם $[כמות] כלפי חובה של הקונה לשלם לסוכן הקונה". שפת החוזה הספציפית משתנה לפי הליך המדינה.
מוכרים ממשיכים לשקול פיצוי של סוכן הקונה כחלק מהערכה של הצעת רנטו, שכן מעורבות הסוכן הקונה קשורה להגדלת נפמת הצעת הצעות ושיעור השלמת העסקאות.
סוכן הקונה בעיה #9: חינוך לקונים עצמיים
כמה קונים פוטנציאליים חושבים על ייצוג עצמי בשל הרושם כי סוכנים קונים מספקים בעיקר גישה לאוצר או בשל חששות על אחריות פיצוי.
חינוך של סוכן הקונה בנושא זה מכיל בדרך כלל את היקף השירותים המסופקים במסגרת עסקאות, מקור המימון הטיפוסי עבור פיצוי של סוכן הקונה, ואת ההשפעות המעשיות של ייצוג עצמי.
קונים עצמאיים עשויים לעלות על עמלות באמצעות הסכמים של קונים לא רשמיים עם סוכני רשימת רישומים, כפי שנאמר בסעיפים הקודמים. תצפית התעשייה מצביעה כי הצעות הכוללות ייצוג של סוכן קונה נוטות לסגור בקצב גבוה יותר מאשר הצעות של קונים עצמאיים, בשל תפקיד הסוכן של הקונה בהשלמת מפקחים, הלוואנים, פקידי אבטחה ושתתפים אחרים בעסקה.
יחסי עבודה הוקמו בין סוכנים קונים לצרכי העסקה אחרים בדרך כלל תומכים ביצוע העסקה יעיל יותר ובסיכון העסקה נמוך יותר.
תעשייה Outlook
שינויים בחוקNAR שינו את המנהגים של הצד של הקונה בעסקי הנדל"ן, כולל צורת הסכמי ייצוג הקונה ואת מבנה פיצוי של סוכן הקונה.
סוכנים המתאימים לשינויים אלה בוחנים תצוגות לקונים, שיטות תיעוד, וחומרי חינוך לקוחות כדי להתאים את הכללים הנוכחיים.
מה סוכנים גם שואלים
מהן השינויים העיקריים בחוק NAR המשפיעים על סוכני הקונים?
השינויים העיקריים כוללים הסכמי קונה-מעצרן הנדרשים לפני הצגת נכסים, הגבלות על פיצוי של סוכן קונה פרסום על MLS, ושינויים בדרך בה משלמי סוכן קונה מתווכחים והפרסמים. דרישות ספציפיות משתנות על פי חוקי MLS של המדינה והמקומיים.
האם עדיין נדרשים סוכנים קונים לרכישות דירות?
סוכנים קונים אינם נדרשים באופן חוקי לרכישות דירות בארצות הברית. בעקבות שינויים בתקנות NAR, הסכמי קונה-מעצרן שנחתמו הפכו לנסיעות של סוכן קונה בנכס בשווקים רבים.
איך משלמים עמלות סוכן הקונה לאחר שינויים ב-NAR?
המחירים של סוכן הקונה עשויים להיות משלמים על ידי המוכר, הקונה או שילוב, בהתאם לתנאי המשא ומתן בהסכם הקונה-מעצרן ובהסכם הרכישה. מבנים של דמי דמי משתנים לפי העסקה והשוק.
האם סוכני רשימות יכולים לייצג קונים תחת הכללים החדשים של NAR?
מעצבי רשימות עשויים לייצג קונים בשווקים מסוימים באמצעות הסדרים של סוכנות כפולה כאשר סוכנות כפולה היא חוקית. סוכני רשימת רישומים אחרים מעבירים במקום זאת לקונים פוטנציאליים כדי לקבל את ייצוגם בצד הקונה.
למה זה חשוב
שינויים בחוקNAR שינו את ייצוג הצד של הקונה, הסכמים והמשכורת. ב-eXp Realty, כל הסוכנים מקבלים את אותה פלטפורמת תיווך מרכזית, כולל אימות, פיצוי וגישה לחלקים של החברה. מה שהבדל הוא האקוסיסטם של הספונסרים הסוכן מתאימה אליו.
הספונזר הסוכן בוחר צורות של כלים, אימונים ומערכות משיכה שיש להם גישה אליהם, כולל דפוסים של הצגת הקונה ואימונים בהתאם. הסוכנים צריכים לשקול משאבים ברמה של ספנסור לצד תמיכה של פלטפורמת תיווך.
סוכנים שמעריכים אפשרויות קמעונאות X יכולים לבדוק כיצד עמלות למעשה מתפרקות על ידי קמעונאות במודלים מבצעים מרכזיים. הסוכנים החדשים, אשר נחשפים ביותר לאתגרים המבצעיים שדיברנו עליהם לעיל, יכולים להשוות את , אשר סווקים תומכים ביותר לסוכנים חדשים במהלך המעבר הזה כאשר הם מתקדמים תחת הכללים החדשים.
השאלות הנפוצות
האם קונים מקומות יכולים להתקשר ישירות לסוכנים למכירה?
קונים דירות יכולים ליצור קשר ישירות עם סוכני רשימת הדירות. לאחר הסדרים של NAR, סוכני הרשימת רישומים עשויים להפעיל את הקונים האלה באמצעות סוכנות כפולה אם זה מותר או באמצעות הסכם קונה לא נציג. קונים אשר חותמים על הסכמים כאלה עשויים להיות כפופים לתשלום המפורסם רק בחוזה של הסוכן המפרסם עם המוכר.
האם קונים דירות צריכים לחתום על הסכמים כדי לראות בית פתוח?
קונים דירות לא צריכים לחתום על הסכמים כדי להשתתף בבית פתוח. חוקים של NAR שמנהלים על הסכמי קונה-מעצרן אינם חל על השתתפות בבית פתוח. סוכנים פתוחים מסוימים עשויים לבקש הסכמים חתומים לפני שיתוף מידע פרטי על הנכס; חתימה באתר אינה נחוצה עבור הקונה כדי לראות את הנכס.
אם קונה מבקש בית מראה דרך Zillow, הם חייבים לחתום על הסכם ייצוג קונה?
Zillow דורשת לקונים פוטנציאליים לחתום על הסכם סיור לא בלעדי של 7 ימים לפני לוח הזמנים של סיורים לאכסניים. אם הקונה מחליט להגיש הצעה במהלך תקופת הסיור, הוא עשוי להיות מחויב להשתמש במעסיק המוקדש באמצעות הפלטפורמה עבור העסקה.
האם מוכרי בתים ימשיכו לשלם עבור סוכנים קונים?
מכרים רבים ממשיכים לשלם פיצויים לסוכנים הקונים כחלק מהסכם הרשימה. החלטות המוכר על פיצוי של סוכן הקונה משקפות בדרך כלל את סכום ההצעה הנקי, עם מעורבות סוכן הקונה קשורה להגברת כמות ההצעה ושיעור השלמת העסקה.
אם קונה בית חתם על הסכם קונה ללא ייצוג, האם הוא עדיין יכול לשכור סוכן קונה?
קונה ביתA אשר חתום על הסכם קונה ללא ייצוג עדיין יכול להעסיק סוכן קונה. בהתאם לתנאים של הסכם הרשימת המניות, ניתן להמשיך להחיל את הוראת דמי הקונה לא המוצג. הסוכן של הקונה רשאי ליצור קשר עם הסוכן המפרסם כדי לקבוע את תחום התחייבות המתמשכת.
