A conclusão chave: A comissão do agente Buyer é a taxa ganha por um agente que representa um comprador de casa em uma transação imobiliária, tradicionalmente paga através da corretoria de cotação do vendedor no fechamento. Recentes liquidações legais e mudanças regulatórias levaram corretoras e agentes a avaliar modelos de compensação alternativos, incluindo pacotes de serviços em camadas, taxas fixas, faturamento por hora e estruturas baseadas no desempenho.
TL;DR Sobre a Comissão do Agente Comprador
- Modelos de comissões de agentes compradores estão mudando em toda a indústria A agência
- Buyer surgiu no início dos anos 1990 após as conclusões da FTC
- Os acordos afectam as taxas de agente de comprador pagas pelo vendedor no MLS
- Agentes compradores ganham apenas quando as transações fecham
- Modelos de nível, taxa fixa, por hora e baseados em desempenho estão surgindo
- Economia do vendedor ainda apoia a compensação do agente comprador na maioria dos casos
- As apresentações do comprador explicam o papel do agente e as taxas
Comissão de agente do comprador é a compensação paga a um agente imobiliário que representa um comprador de casa em uma transação imobiliária, historicamente financiada através da corretoria de cotação do vendedor no momento do fechamento como porcentagem do preço de venda.
A Um equívoco comum é que os agentes compradores recebem um salário ou pagamento garantido. Os agentes compradores não ganham nada se uma transacção não for fechada, independentemente do tempo ou das despesas investidos nos serviços ao cliente.
Recentes acordos legais e medidas regulatórias levaram corretoras e agentes em todo o país a avaliar estruturas alternativas de compensação.
As seções a seguir analisam a forma como os agentes imobiliários são compensados, o desenvolvimento histórico da agência de compradores, os modelos alternativos de taxas em análise e as práticas fundamentais para orientar as mudanças do setor:
Tabela de conteúdo
Como os agentes imobiliários são compensados
Pressão da indústria sobre o agente comprador Comissão
O escrutínio público sobre as comissões dos agentes imobiliários cresceu juntamente com a percepção mais ampla de que as taxas tradicionais de comissões estão fora do ritmo do trabalho realizado.
Recentementeassentamentos iguais as medidas regulatórias apontam para uma estrutura em que os vendedores não possam mais oferecer compensação aos agentes compradores, exigindo que os agentes compradores negociem taxas diretamente com os compradores de casas.
Em resposta, as apresentações de compradores tornaram-se um mecanismo primário para explicar o papel do agente comprador, os serviços prestados e a base para a compensação.
O papel das apresentações do comprador
As apresentações de compradores funcionam como uma oportunidade estruturada para abordar os equívocos comuns do público sobre como os agentes de compradores são pagos.
Um equívoco comum é que os agentes imobiliários são compensados pelo tempo e despesas incorridas durante um compromisso com o cliente. Na prática, os agentes incorrem em custos fora do bolso e investem tempo durante dias, semanas ou meses sem compensação garantida.
As corretoras não pagam aos agentes um salário pelo seu tempo ou despesas. Os agentes não recebem compensação se uma transação não se encerrar.
O modelo comparávelA existe na prática jurídica, onde os advogados que trabalham em contingência não recebem nenhum pagamento a menos que um caso resulte em danos. Os casos de contingência bem-sucedidos normalmente pagam taxas horárias superiores às padrões para compensar os casos que não produzem recuperação.
Real Estate como trabalho de contingência
Os agentes imobiliários operam sob uma estrutura de contingência semelhante. O tempo e as despesas são investidas sem garantia de compensação e os níveis atuais de comissões refletem a natureza contingente do trabalho.
A discussão pública da comissão do agente comprador concentra-se frequentemente nos níveis de taxas sem ter em conta a estrutura de compensação contingente que apoia o trabalho.
As apresentações dos compradores e conversas diretas com potenciais clientes são os principais locais para explicar o modelo de compensação baseado em contingência.
Taxas de compensação em bens imobiliários refletem o risco financeiro e temporal que um agente absorve através de um compromisso com o cliente que pode ou não resultar em uma transação fechada.
Como se desenvolveu a Agência de Compradores
A agênciaBuyer como um modelo de representação distinto surgiu no início dos anos 1990. Antes desse ponto, os EUA Imóveis residenciais operados sob uma estrutura de representação única que impõe direitos legais exclusivamente ao lado do vendedor de cada transacção.
Na década de 1940, os EUA As comissões imobiliárias estabilizaram-se em cerca de 5% a 6% do preço de venda, um intervalo que se manteve com relativa consistência até o presente. A comissão completa foi pagada à corretora de anúncios, que representava exclusivamente o vendedor. Não existiu nenhum papel formal de representação do comprador.
Na década de 1960, as corretoras de cotação começaram a oferecer uma parte da comissão a outros agentes que traziam compradores qualificados para uma transação. Estes agentes cooperadores eram conhecidos como sub-agentes. A estrutura ampliou o grupo de agentes que trabalham numa cotação, preservando ao mesmo tempo o controlo geral da corretoria de cotação sobre a relação do vendedor.
Sub-agentes operados sob o quadro de representação da corretoria de cotação. Embora um sub-agente trabalhasse diretamente com um comprador para identificar e visitar propriedades, o dever fiduciário legal do sub-agente era para com o vendedor, não para com o comprador que eles estavam ajudando.
Em 1983, a Estudo da Comissão Federal do Comércio descobriu que 72% dos compradores de imóveis acreditavam que o agente que lhes mostrava propriedades representava os seus interesses, quando na verdade o dever legal do agente era com o vendedor. O estudo documentou uma incompatibilidade estrutural entre as expectativas dos consumidores e o quadro legal de representação em vigor.
No início da década de 1990, os processos apresentados por compradores de imóveis que acreditavam ter sido falsamente apresentados provocaram uma resposta da indústria. O modelo de agência de compradores surgiu neste período como uma estrutura de representação distinta com um dever fiduciário devido diretamente ao comprador. As corretoras de cotação continuaram a dividir as comissões com os novos agentes compradores, preservando o fluxo de compensação cooperativa que se originou na estrutura dos sub-agentes dos anos 1960.
A atual mudança na compensação dos agentes compradores, impulsionada pelo acordo NAR de 2024 e pelas ações legais relacionadas, é a segunda grande reestruturação da representação dos compradores em cerca de 35 anos. O turno dos anos 90 abordou a falsa representação; o actual turno aborda a divulgação das taxas e a estrutura da compensação entre compradores e corretores.
Estruturas alternativas de compensação
Vários modelos alternativos de compensação surgiram na discussão da indústria à medida que agentes e corretores avaliam os ajustamentos às estruturas tradicionais de comissões.
Os modelos a seguir descrevem as estruturas alternativas de taxas em consideração:
Modelos de serviço de nível Os modelos de serviçoTiered apresentam aos clientes vários pacotes de serviços, cada um com características definidas e uma taxa correspondente. Os clientes selecionam o nível que corresponde às suas necessidades e orçamento.
Dentro deste modelo, a compensação dos agentes alinha-se com o nível de serviço selecionado e os clientes têm visibilidade sobre o que cada nível inclui.
Flat Fee Services
Os modelos de taxaFlat cobram um montante fixo por um âmbito definido de serviços, independentemente do preço de venda. Os preços são estabelecidos no início do compromisso.
Esta estrutura proporciona transparência de preços no início do contrato e separa a compensação do agente do preço de venda da propriedade.
Compensação por hora
Um modelo de compensação horária contabiliza os clientes pelo tempo gasto em serviços, independentemente de uma transação ser fechada ou não.
Este modelo representa um desvio significativo da estrutura tradicional em que os compradores não pagam diretamente pelo tempo do agente antes do fechamento.
A adoção depende da disposição do cliente a pagar por serviços baseados no tempo antes do resultado da transação.
Pacotes baseados em desempenho
Os pacotes baseados no desempenho combinam uma taxa de base com pagamentos adicionais vinculados a marcos específicos acordados no início do compromisso.
Os Milestonespodem incluir limiares de preços negociados, prazos de transação ou outros resultados definidos pelo cliente.
Naquela estrutura, a compensação total está ligada a critérios de desempenho definidos e não a uma percentagem fixa do valor da transacção.
Outras estratégias de compensação
Os modelos acima não são exaustivos. Continuam a surgir na prática industrial estruturas adicionais que combinam elementos de abordagens de nível, de taxa fixa, por hora e baseadas no desempenho.
Se os vendedores continuarão a financiar a compensação do agente comprador
Após a liquidação do NAR, os vendedores não são mais obrigados a publicar ofertas de compensação ao agente comprador no MLS. Se um vendedor optar por negociar a compensação do agente comprador como parte de uma oferta aceita é agora uma decisão transação por transação.
Quatro fatores continuam a tornar a compensação do agente comprador financiada pelo vendedor uma escolha financeiramente racional para muitos vendedores:
Expansão da piscina do comprador
As listas que incluem a compensação negociada do agente comprador atraem um conjunto mais amplo de agentes compradores, que por sua vez atraem compradores qualificados para a transacção. Os anúncios que excluem a compensação do agente comprador podem ser apresentados a menos potenciais compradores em mercados onde a representação do comprador permanece comum.
Purchase Power
Quando as taxas de agente do comprador são financiadas através da corretoria de cotação no fechamento, em vez de fora do bolso, os compradores conservam dinheiro para os adiantamentos. Os maiores adiantamentos podem qualificar os compradores para taxas de juro mais baixas e aumentar a faixa de preços que um comprador pode pagar, expandindo o mercado endereçável para a cotação do vendedor.
Tax Tratamento
As taxas de agente do comprador pagas através da corretoria de cotação ao fechamento são normalmente tratadas como um custo de transação que reduz o ganho tributável do vendedor. O tratamento depende da jurisdição e das circunstâncias individuais, e os vendedores devem consultar um profissional fiscal para obter detalhes.
Net recebe Focus
Os vendedores avaliam as ofertas com base nas receitas líquidas, e não em que parte paga formalmente a taxa de agente comprador. Uma oferta bruta mais elevada que inclui a compensação do agente comprador pode produzir lucros líquidos equivalentes ou maiores do que uma oferta bruta mais baixa sem compensação do agente comprador incorporada.
As taxas médias de comissões têm diminuído gradualmente durante anos, independentemente da liquidação do NAR. De acordo com a Associação Nacional de Realtors, a média dos EUA a comissão caiu para 4,94% em 2020. A liquidação e os desenvolvimentos regulamentares relacionados aceleram os requisitos de divulgação e negociação, mas não eliminam os incentivos económicos subjacentes para os vendedores negociarem a compensação do agente comprador.
Prácticas fundamentais para agentes imobiliários
Além das alterações na estrutura da compensação, várias práticas fundamentais continuam a ser fundamentais para os negócios de um agente imobiliário. As seguintes áreas resumem as práticas mais frequentemente citadas na discussão da indústria:
Presença online
Uma presença online normalmente inclui um site de agente atual e um envolvimento ativo em plataformas de mídia social, fóruns imobiliários e comunidades profissionais.
Os perfis on-line geralmente incluem informações sobre áreas de especialização, depoimentos de clientes, quando permitidos, e conteúdo informativo para potenciais compradores.
Educação contínua
A educação contínua inclui acompanhar as tendências do mercado, as mudanças regulamentares e os desenvolvimentos tecnológicos relevantes para a prática imobiliária.
As áreas de prática incluem certificações específicas de nichos, seminários da indústria e workshops.
Diversificação do fluxo de receita
Fontes adicionais de receita podem incluir gestão de imóveis, consultoria imobiliária ou afiliação a uma corretora que oferece um modelo de partilha de receita como eXp Realty e outros. e outros.
A diversificação pode compensar a variabilidade dos rendimentos baseados em transações ligadas às condições de mercado e às alterações nas estruturas de comissões.
Especialização no mercado de Niche
A especializaçãoNiche concentra a prática de um agente em um segmento de mercado definido, como propriedades de luxo, casas eficientes em termos de energia ou áreas geográficas específicas.
Especialização normalmente suporta marketing direcionado e uma base de clientes mais definida.
Adopção de tecnologias
A tecnologia imobiliária inclui ferramentas de automação que lidam com tarefas administrativas e tempo de agente livre para o trabalho voltado para o cliente.
As categorias comuns incluem software de viagem virtual, sistemas CRM e ferramentas de análise de dados.
Indústria Outlook
O setor imobiliário está a sofrer alterações estruturais na forma como os agentes compradores são compensados. Os modelos alternativos de taxas estão a ser mais utilizados à medida que continuam os desenvolvimentos jurídicos e regulamentares.
A mudança actual representa a segunda grande reestruturação da representação dos compradores em cerca de 35 anos. A mudança dos anos 1990 abordou a falsa representação jurídica através da introdução da agência de compradores fiduciários; a mudança atual aborda a divulgação de taxas e a separação estrutural da compensação comprador-corretor das taxas do lado da listagem.
Os sinais paralelos reforçam o padrão mais amplo. A adesão à NAR tem vindo a diminuir desde 2022, com várias grandes corretoras deixando de exigir filiação como condição de adesão a um agente. Além das estruturas de taxas, as novas regras geram nove problemas concretos que os agentes de compradores enfrentam nos termos das novas regras no trabalho do dia-a-dia.
Os agentes que se adaptam a estas mudanças estão a avaliar os modelos de compensação, as práticas empresariais fundamentais e as estruturas utilizadas para comunicar o papel do agente comprador aos potenciais clientes.
O que os agentes também perguntam
O que é a comissão do agente comprador?
Comissão de agente do comprador é a taxa paga a um agente imobiliário que representa um comprador de casa em uma transação. A taxa tem sido historicamente financiada através da corretagem de cotação do vendedor no momento do fechamento como percentagem do preço de venda, embora esta estrutura esteja a mudar em muitos mercados.
São necessários agentes de compradores para a compra de uma casa?
Os agentes de compradores não são obrigados por lei a comprar uma casa nos Estados Unidos. Muitos compradores de casas escolhem representantes para navegar em divulgações, contratos, inspeções e negociações. Os requisitos e normas variam de acordo com o Estado e o tipo de transacção.
Como estão a mudar as comissões dos agentes compradores?
As práticas das comissões estão mudando devido a acordos legais e ações regulatórias que afetam a forma como as taxas de agente de comprador são divulgadas, anunciadas no MLS e negociadas. Em muitos mercados, agora são necessários acordos entre compradores e corretores antes de apresentarem propriedades.
Que modelos alternativos de compensação existem para os agentes compradores?
Os modelos alternativosincluem pacotes de serviços classificados, serviços de taxa fixa para um âmbito definido, faturamento por hora e pacotes baseados em desempenho que combinam uma taxa base com pagamentos vinculados a um marco. As taxas de adoção variam de acordo com o mercado e a corretagem.
Por que foi criado o modelo de agência de compradores?
O modelo de agência de compradores foi desenvolvido no início da década de 1990 em resposta a processos e um estudo da Comissão Federal de Comércio de 1983 que descobriu que 72% dos compradores de casas acreditavam incorretamente que o agente que lhes mostrava propriedades representava seus interesses, quando o dever fiduciário era realmente devido ao vendedor.
Será que os vendedores continuarão a pagar comissões ao agente comprador após a liquidação do NAR?
Muitos vendedores devem continuar a oferecer compensação ao agente comprador. A decisão é agora negociada em vez de ser publicada no MLS, e reflete fatores como expansão do grupo de compradores, poder de compra do comprador, tratamento fiscal das taxas e foco do vendedor nas receitas líquidas das transações.
Por que isso importa
A compensação do agente comprador está mudando à medida que os acordos legais e as mudanças regulamentares alteram a forma como as taxas do lado de compra são divulgadas, anunciadas e pagas. Na eXp Realty, todos os agentes recebem a mesma plataforma de corretagem central, incluindo conformidade, compensação e acesso às divisões da empresa. O que é diferente é o ecossistema do patrocinador com o qual um agente se alinha.
O patrocinador e o agente selecionam as formas a que têm acesso as ferramentas, os sistemas de formação e de atração, incluindo os recursos de apresentação do comprador e as orientações para a negociação de compensação. Os agentes que avaliam os modelos de compensação devem ponderar tanto o apoio à plataforma de corretagem quanto os recursos do ecossistema de patrocínio, juntamente com a estrutura das taxas.
Para uma visão geral estrutural, os agentes podem analisar as divisões de comissões da estrutura de corretoria how entre os principais modelos operacionais, ou o conjunto completo de modelos de compensação que os agentes trabalham sob , incluindo limites, divisões e componentes revenue share. Os agentes das corretoras mais diretamente afetados pelas recentes mudanças do setor podem comparar as diferenças estruturais em eXp vs Compass.
Perguntas frequentes
Como os corretores imobiliários ou os clientes geralmente pagam os agentes compradores?
Os agentesBuyer geralmente ganham comissões calculadas como percentagem do preço de venda da casa. O vendedor tem historicamente financiado a taxa de agente comprador através da corretoria de cotação no fechamento, embora mudanças legais e regulamentares recentes estejam alterando esta estrutura em muitos mercados.
Como as corretoras estão ajustando as comissões pagas pelo comprador?
Muitas corretoras estão a revisar os seus modelos de negócios em resposta às estruturas de comissões pagas pelo comprador. Os ajustamentos incluem opções de taxa fixa, estruturas divididas modificadas e modelos revisados de acordo entre comprador e corretor que cumprem os requisitos atuais do MLS e regulamentares.
Como os agentes imobiliários normalmente recebem os seus pagamentos?
O encerramento da transação de casa daA desencadeia o pagamento aos agentes. A declaração de encerramento registra a comissão. Após o encerramento, o agente de custódia envia a comissão à corretoria de cada agente, que, em seguida, desembolsa fundos para o agente depois de deduzir quaisquer divisões ou taxas aplicáveis.
Qual é a taxa média de comissão do agente imobiliário?
U.S. As comissões imobiliárias variam historicamente entre 5% e 6% do preço de venda, normalmente divididas entre a corretora de cotação e a corretora do comprador. De acordo com a Associação Nacional de Realtors, a comissão média caiu para 4,94% em 2020, refletindo um declínio gradual anterior ao recente acordo. As taxas reais variam de acordo com o mercado, o agente e os termos da transacção.
Quando recebem os agentes imobiliários a sua comissão?
Os agentes imobiliários recebem pagamentos de comissões após o encerramento de uma transacção. Os agentes não são pagos pelo tempo ou despesas antes do fechamento. A estrutura da compensação é semelhante aos advogados que trabalham em contingência, que só recebem pagamento quando um caso resulta em um resultado bem sucedido.
Quanto ganham os agentes imobiliários se a casa não for vendida?
Generalmente, o agente não recebe compensação. O agente não é pago pelo tempo ou despesas incorridas durante uma listagem ou um compromisso com o comprador que não resulte em uma transação fechada.
As corretoras pagam aos agentes imobiliários um salário mensal?
Os agentes imobiliários normalmente não recebem um salário mensal da sua corretagem. Os agentes ganham renda quando fecham uma transação. Algumas corretoras introduziram modelos de remuneração ou de compensação híbrida, mas a remuneração baseada em comissões continua a ser a estrutura predominante.
